Product Discovery y Product Validation: Dos pasos esenciales para el éxito del producto
Es imprescindible recordar que Product Validation no equivale a Product Discovery. En este artículo exploro las diferencias entre ambos conceptos, así como las mejores prácticas que me han funcionado.
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Cada vez más equipos de producto validan las soluciones antes de invertir recursos y tiempo en su implementación. Este método, denominado Product Validation, se ha demostrado crucial para reducir riesgos y asegurar el éxito en el mercado. No obstante, es imprescindible recordar que Product Validation no equivale a Product Discovery.
En la reciente conferencia "La Product Conf Madrid", Alicia Chavero nos hizo reflexionar sobre la escasa investigación y verdadero descubrimiento que realizamos en el ámbito del producto. Posiblemente un 90% de nuestro trabajo se centra en la validación, dejando de lado el crucial análisis del mercado, los usuarios, el servicio, las tendencias y cómo las nuevas leyes o tecnologías podrían afectar nuestra industria.
Por otro lado, Judd Antin, ex-Head of Research en Meta y Airbnb, nos alertó recientemente en un artículo sobre la razón detrás de los numerosos despidos en el área de Investigación de Experiencia del Usuario. Judd argumentaba que se estaba invirtiendo demasiado tiempo en la investigación a medio plazo (comprensión del usuario y desarrollo del producto a.k.a Product Validation), que no aportaba suficiente valor, y se invertía muy poco en la investigación macro (de naturaleza estratégica, centrada en el negocio y orientada hacia el futuro) y micro (usabilidad técnica, seguimiento ocular y desarrollo de interacciones detalladas).
Estoy de acuerdo con Alicia y Judd. Los equipos de producto debemos asegurarnos de dedicar tiempo al descubrimiento del producto a largo plazo, evitando caer en la trampa de usar las herramientas de validación del producto para justificar nuestras propias ideas preconcebidas.
A continuación, exploro las diferencias entre ambos conceptos, así como las mejores prácticas que han funcionado en mis equipos y ejemplos de cada uno.
Product Discovery: Identificando Nuevas Oportunidades
El descubrimiento del producto se enfoca en entender las necesidades y oportunidades del mercado antes de plantear una solución clara. Esta etapa, que precede a la validación del producto, se centra en la investigación de mercado, la comprensión de los usuarios y la identificación de oportunidades de innovación.
Los equipos de producto podrán invertir tiempo aquí cuando dejen de estar en el día a día de los sprints y del trimestre actual. Deben delegar a diseño e ingeniería la ejecución, para poder invertir tiempo en descubrir nuevas oportunidades. Mi regla mental para los PMs de mi equipo es que en la segunda parte del trimestre deben estar más en el descubrimiento de producto.
Es crucial la colaboración con otros departamentos como ventas, marketing y operaciones para detectar estas oportunidades. También es importante recordar que hacer un discovery ahora no implica ejecutar lo que descubras justo después. El foco de la empresa o los tiempos puede hacer que lo hagas meses o incluso años después. Lo importante es que la empresa aprenda y entienda las oportunidades y los riesgos de la evolución del producto.
Las herramientas que suelo usar en el descubrimiento del producto incluyen:
Investigación de Mercado
Comprender el mercado objetivo, los competidores y las tendencias del sector permite identificar necesidades insatisfechas y oportunidades para el desarrollo de nuevos productos.
Hace algunos años en Ontruck realizamos una exploración para comprender qué herramientas tecnológicas utilizaban las empresas de transporte. Hicimos un análisis exhaustivo de los competidores, establecimos conversaciones con diferentes tipos de empresas y realizamos visitas a sus instalaciones para entender la oportunidad de ofrecer la plataforma tecnológica de Ontruck como un servicio de software como servicio (SaaS). En ese momento, decidimos no avanzar con la idea. Sin embargo, hace unos meses, retomamos esa exploración y actualmente ya estamos implementando los primeros clientes. Hemos podido avanzar rápido al tener una buena base de investigación de las necesidades de los clientes.
Análisis de Datos y Métricas
El estudio de datos existentes, como el análisis del comportamiento de los usuarios y las bases de datos de mercado, puede proporcionar información valiosa sobre las necesidades de los usuarios y las áreas de mejora.
A principios de este año en Citibox, realizamos un análisis profundo de los datos de envíos de las empresas de mensajería. Descubrimos una gran oportunidad para proporcionar una solución innovadora a nuestros clientes que les permitiera optimizar sus rutas, al tiempo que Citibox aumentaba su volumen de operaciones. Propusimos la solución a las empresas y quedaron sorprendidos por el valor adicional que podríamos aportar. Actualmente, esta nueva solución ya está en producción ayudando a varias empresas.
Investigación de Usuarios
Realizar entrevistas, encuestas y observaciones para comprender el comportamiento, deseos, necesidades y frustraciones de los usuarios ayuda a identificar áreas clave para la innovación del producto.
Actualmente, estoy colaborando con Meetzy, una startup en fase de pre-product market fit, para ayudarles a descubrir ese producto que se alineará perfectamente con el mercado y propiciará un crecimiento sostenible y saludable. Hemos llevado a cabo encuestas y entrevistas abiertas con managers de equipos de ventas para entender sus dificultades y detectar oportunidades. Posteriormente, desarrollamos un prototipo rápido que ha comenzado a recibir la reacción que todo creador de productos anhela: “ohhh, eso es magia”. Cuando los usuarios expresan algo así, sabes que tienes algo realmente significativo en tus manos.
Exploración de Prototipos Rápidos
La creación de prototipos rápidos o wireframes para evaluar y validar conceptos con usuarios y recopilar feedback valioso. Estos prototipos se utilizan para aprender, no necesariamente porque vayan a ser la solución final.
Hace un mes desarrollé un prototipo básico para una posible herramienta de Inteligencia Artificial dirigida al sector legal. Hablé con varios abogados para obtener su feedback, lo cual me permitió entender qué aspectos valoraban, cómo podría integrarse esta herramienta en su rutina diaria y cuáles eran sus preocupaciones principales. Estas conversaciones me sirvieron para entender cuál es la oportunidad en estos momentos.
Product Validation: Validando Antes de Construir
Por otro lado, la validación del producto se enfoca en confirmar la viabilidad de una solución propuesta antes de su plena implementación. Este proceso implica la realización de investigaciones, encuestas, pruebas de concepto o prototipos iniciales para obtener feedback de los clientes y confirmar que la funcionalidad propuesta será usada.
La mayoría de equipos deben salir de su zona de comfort y deben empezar a validar la mayoría de sus soluciones. La experiencia me ha demostrado que si inviertes en validación, te ahorras trabajo y sacarás un mejor producto. El siguiente paso será discernir cuándo y en qué es realmente necesario invertir tiempo y cuándo podemos fiarnos de nuestra intuición y experiencia.
Os cuento las prácticas que mejor me han funcionado en la validación del producto:
Entrevistas y Encuestas
Obtener información directa de los usuarios a través de estas herramientas nos permite entender sus necesidades, expectativas y preferencias, lo que nos ayuda a ajustar la solución propuesta.
Es esencial obtener información verídica sin caer en el error de preguntar de manera sugestiva como "¿Utilizarías la funcionalidad X...?". En lugar de ello, debes explorar su situación personal o laboral, entender la intensidad de sus desafíos, sus interacciones y las circunstancias bajo las cuales surgen estas situaciones. Pregunta qué alternativas han adoptado la última vez que enfrentaron tal desafío o situación.
Por ejemplo, en Citibox, decidimos incorporar unas preguntas de validación dentro de una encuesta de satisfacción al cliente. Estas preguntas se centraban en una idea innovadora que estábamos considerando para incrementar el volumen de paquetes que se dejan en los buzones. Los resultados de la encuesta nos proporcionaron la confirmación necesaria para avanzar con la idea, justificando la inversión en el desarrollo de un prototipo.
Prueba de Concepto
Presentar una prueba de concepto puede ayudarnos a validar el concepto de un posible producto o funcionalidad. Este proceso es rápido y permite iterar rápidamente sobre la base de los aprendizajes obtenidos.
En Ontruck, por ejemplo, nos enfrentamos a un desafío relacionado con la recopilación de documentación legal de los transportistas. Durante años, recurrimos al correo electrónico como nuestro medio principal para recibir dichos documentos. Hace unos años, estábamos pensando en desarrollar una funcionalidad que permitiera a los transportistas enviar su documentación directamente a través de nuestra aplicación móvil. Nos surgieron dudas acerca de si los transportistas optarían por utilizar esta nueva funcionalidad o si preferirían continuar enviando sus documentos desde el ordenador. Para despejar nuestras dudas, diseñamos un prototipo rudimentario en Figma para validar nuestra propuesta con un grupo de transportistas. Validamos que la solución era viable e iba a ser bien recibida.
Prototipado
Desarrollar un prototipo del producto puede proporcionarnos valiosas opiniones de los usuarios reales y nos permite validar las funciones críticas antes de comprometernos con un desarrollo complejo.
Mi recomendación es que diseñéis prototipos que posean menos funcionalidades de las que inicialmente creéis necesarias. En caso de duda, excluid dicha funcionalidad del prototipo. Si realmente es necesaria, los usuarios os lo harán saber.
Permite que los usuarios interactúen con el prototipo y asegúrate de seguir las mejores prácticas en vuestra conversación mientras el usuario está interactuando.
Es importante también aprender acerca de cómo los usuarios se mueven dentro del producto, si comprenden los textos y las funciones de los botones, y si sus acciones están en línea con lo que esperabas. Este tipo de detalles forman parte de ese Micro-research al que Judd hace referencia en su artículo.
Por ejemplo, en Ontruck, cuando estábamos creando un nuevo producto para gestionar las entradas y salidas de palés del almacén, diseñamos un prototipo en Figma y lo validamos con los operarios antes de proceder a desarrollarlo. De este modo, pudimos asegurarnos de que cumplíamos con las necesidades mínimas del usuario final antes de comprometernos a todas las funcionalidades.
Pruebas A/B
Aunque las pruebas A/B se pueden catalogar como una herramienta de validación, yo personalmente las veo más como un instrumento de optimización y no tanto de validación.
En mi opinión, el riesgo asociado con las pruebas A/B es que puedes terminar construyendo una solución estilo Frankenstein, que en términos técnicos puede funcionar mejor, pero no comprendes realmente el porqué de su eficacia. Esto, a largo plazo, puede terminar desarticulando completamente la experiencia del usuario y acarrear consecuencias negativas. Prefiero la perspectiva de que debemos establecer una base sólida para el producto. Es fundamental entender profundamente las razones detrás del éxito de ciertas funcionalidades antes de implementar cambios en base a los resultados de las pruebas A/B.
Conclusión
En el desarrollo de producto, el Descubrimiento y la Validación son etapas complementarias, ambas indispensables para lograr el éxito. Descubrir abre las puertas a la innovación y la detección de nuevas oportunidades, mientras que Validar nos permite minimizar riesgos y optimizar recursos. La clave radica en equilibrar estos procesos: dedicar tiempo a descubrir para mantenernos en la vanguardia y generar soluciones disruptivas y validar nuestras ideas para construir con seguridad.
Al final del día, un equipo de producto que invierta y logra dominar estos dos aspectos, será un equipo capaz de desarrollar productos que realmente resuenen, lideren el mercado y generen valor.
¿Estáis haciendo Product Discovery y Product Validation? ¿Qué os está funcionando? ¿Con qué problemas os encontráis?
Como éste es un tema que necesitan mejorar prácticamente todos los equipos de producto que he conocido, me estoy planteando organizar un curso para después de verano. Si te puede interesar, te agradecería que me lo dijeras y me aportaras información para plantear un curso que encaje con las necesidades reales.