JOTELULU, haciendo Producto en un B2B2B con un componente técnico relevante
He entrevistado a su CEO y CPO para aprender cómo hacen producto teniendo en cuenta que son un B2B2B, con múltiples tipos de usuario; y múltiples productos con un componente de infraestructura.
Te animo a echar un vistazo a los cursos que acabo de abrir para Mayo:
Fundamentals of Software Engineering si quieres tener una base técnica para trabajar mejor con ingeniería; puedes hacerlo a tu propio ritmo. Puedes hacerlo a tu ritmo desde ya (self-paced), o a partir del 30 de abril en un grupo con sesiones en vivo (cohort-based).
Fundamentals of Product Analytics si quieres empezar a ser analítico, empezando a analizar datos y definir KPIs y funnels. Puedes hacerlo a tu ritmo desde ya (self-paced), o a partir del 30 de abril en un grupo con sesiones en vivo (cohort-based).
Advanced Course in Product Analytics si quieres aprender a hacer análisis avanzados y conectar métricas de negocio con producto. La octava edición comienza el 30 de abril.
Advanced Course in Product Engineering si desde ingeniería o datos quieres acercarte a negocio y producto. La cuarta edición comienza el 30 de abril.
Siempre intento aprender de las startups que tienen un componente distinto al que tengo experiencia. Aprovechando que he empezado a ayudar a JOTELULU, he entrevistado a David Amorín, su CEO y CPO, para que nos cuente cómo surgió la empresa, qué productos tienen actualmente, cómo trabajan e iteran esos productos teniendo en cuenta el componente de infraestructura que tienen y hacia donde va la empresa.
¡Os animo a ver la entrevista! En esta newsletter os resumo mis principales reflexiones uniéndolas con otras experiencias de producto.
Aprovecho para contaros que en JOTELULU estamos buscando dos Product Managers con estas características:
Es imprescindible que poseas conocimientos técnicos, dado que sus productos son de naturaleza técnica. Aunque no estés familiarizado con sus soluciones en detalle, deberás ser capaz de aprender rápidamente y debatir aspectos técnicos con el equipo de ingeniería.
Es necesario que domines tanto el inglés como el español.
Deberás asistir a la oficina en Madrid (Plaza España) al menos dos días a la semana. Utilizan mucho la pizarra para sus sesiones de brainstorming y diseño.
Y, por supuesto, lo que se espera de cualquier Product Manager: enfoque en el usuario, habilidad para liderar investigaciones con clientes, mentalidad lean y adaptabilidad entre otras habilidades.
Nacer sabiendo los problemas del mercado
David fue durante muchos años un partner IT para empresas. Ahí sufrió los problemas que tienen las empresas de IT. Quería pasarse a cloud en vez de tener servidores on-premise, pero se dió cuenta que no podía tener un buen negocio si usaba AWS y similares. Ese fue el germen del arranque de JOTELULU.
Cuando arrancas un nuevo producto, tener ese conocimiento del mercado es clave. Si no lo tienes, acabas tardando meses o incluso años en darte cuenta de temas que la gente del sector ya sabe. Me acuerdo de momentos en Ontruck tres o cuatro años después de arrancar en los que nos tirábamos de los pelos por no haber sabido algo del mercado antes. El no saberlo nos había costado millones de euros.
Lo normal es fichar a gente del sector para suplir ese conocimiento. Sin embargo, hay que tener cuidado ya que cada persona tiene experiencia en un trocito del sector. Por tanto, nuestro aprendizaje fue que debemos hablar continuamente con profesionales de empresas tradicionales del sector. Debemos descubrir lo que no sabemos que no sabemos.
Propuesta de Valor: Ingresar Más o Reducir Costes
Cuando tu producto se dirige a empresas, o bien les haces ganar más dinero o bien les haces más productivos. Normalmente, si haces lo primero, las empresas ven más clara tu propuesta de valor y apuestan más rápido a hacer un piloto. El aumento de productividad o reducción de costes no se acepta tan rápido, a menos que realmente sean un painkiller en vez de vitamina.
JOTELULU consigue ambas cosas. En lo primero que se enfocaron es en ayudar a sus partners a vender e ingresar más. Permite a sus partners poder vender productos y servicios a sus clientes que sin JOTELULU no podrían. Eso ya les abre muchas puertas y les fideliza (Tienen un NPS de 97).
También consiguen reducir costes a sus partners. Para empezar, no tienen que invertir en CAPEX (servidores) y les ahorra desplazamiento a los datacenters (tiempo y dinero). Y segundo, han construido herramientas internas para los partners de cara a que les sea fácil la parte legal y de finanzas que tantos dolores de cabeza da.
¿Cuál es tu hipótesis?
Siempre que hacemos una apuesta por un nuevo producto, nos debemos plantear cuál es la hipótesis sobre cómo se va a comportar el mercado. ¿Qué es lo que esperas que suceda, ya sea porque tú lo provoques o porque el propio mercado se mueva hacia allí?
En el caso de JOTELULU, las tres principales hipótesis son:
Los partners de IT son imprescindibles para las empresas SMBs.
Estos partners se pasarán al cloud por las ventajas que ofrece (aumento margen, reducción complejidad, aumento de productos, seguridad).
Los grandes proveedores de cloud no van a entrar en este mercado de long-tail.
Si esas hipótesis son una realidad dentro de 5 años, la startup tendrá un muy buen negocio. Si falla alguna hipótesis, tendrán que reevaluar su estrategia.
Mi sensación hablando con startups, y mi propia experiencia, es que muchas veces nos engañamos cuando lanzamos startups o nuevos productos. Nos hacemos cuentos de la lechera. No somos explícitos en las hipótesis sobre las que nos basamos. Cuando hablamos con inversores profesionales – que tienen que entender y definir las hipótesis de inversión – es cuando tenemos a veces el choque de realidad.
No tenemos por qué tener todas las respuestas ahora, pero como decía en uno de los puntos anteriores, debemos ser obsesos por saber cuanto antes lo que no sabemos que no sabemos. Eso se consigue hablando mucho con clientes y con empresas del sector.
Justo me ha aparecido un tweet de Pablo que coincide conmigo :)
Hacer Producto si la demanda te lleva vs Pre-Product Market Fit
La manera de hacer producto varía mucho si son tus clientes los que te demandan continuamente nuevos productos (ya tienes product-market fit) vs. si tenéis que descubrir que necesitan y tenéis que venderles (pre-product market fit).
Si el mercado te dice lo que necesita, debes elegir si te mantienes en tu nicho o cubres lo que te piden. Si te quedas corto, te costará adquirir y tendrás peor retención. Si te pasas de largo, seguramente pierdas calidad en los productos, teniendo peor retención.
Si estás todavía en la fase pre-product market fit, tu única obsesión debe ser encontrar aquello que enamore a tus clientes o usuarios; debemos ser painkiller en vez de vitamina.
En el caso de JOTELULU apostaron por cubrir rápido diversos productos que sus partners demandaban. Ahora tienen 8 productos, desde servidores y almacenamiento, a escritorio remoto, backups y centralita de telefonía entre otros.
Cuando te expandes de manera tan agresiva, hay que saber priorizar muy bien lo que aporta el 80% del valor y lo que realmente está bloqueando las ventas. Es muy fácil meterte en detalles que no mueven la aguja. Siempre hay que estar pensando, ¿aporto más valor a los partners abriendo un nuevo producto o añadiendo una funcionalidad a uno de los actuales? Esta pregunta es muy importante que se la hagan los diseñadores e ingenieros para evitar que estén frustrados porque no mejoremos el producto/diseño/código actual. Pensemos siempre en los usuarios.
El reto de expandirse tan rápido es no perder calidad, en los productos y en el código. Es fácil acabar en una interfaz complicada porque no has pensado la estructura bien, y es bastante probable que acabes con mucha deuda técnica porque estás tomando muchos atajos para validar. Necesitas un buen equipo de diseño e ingeniería que sepan cuando seguir y cuando hacer una propuesta para pausar y rehacer ciertas partes. Necesitan seguir proactivos y traer argumentos, porque la dinámica de la empresa – si los partners te siguen pidiendo productos o funcionalidades y puedes vender más – es priorizar las ventas.
Define bien lo que espera cada tipo de usuario
En el caso de JOTELULU, hacen producto para tres tipos de organizaciones: 1) JOTELULU, 2) Partners y 3) Clientes finales. Cada una de esas organizaciones tiene diversos tipos de usuarios. En el caso interno, tienen equipos de ventas, customer success, operaciones y finanzas. En el caso de los partners, tienen perfiles de ventas, sistemas y de finanzas. En el cliente final, tienen los usuarios que usan la plataforma y los gestores de cada producto que utilizan.
Cada producto debe diseñarse teniendo en cuenta lo que necesita cada tipo de usuario. En el caso de JOTELULU, salen unos cuantos. Esto es un reto para el equipo de producto porque todo producto o funcionalidad en la que trabajen, deben pensar en como afecta a toda la cadena de valor. No se deben quedar solo en la herramienta para los partners, si no también en los productos para el equipo interno y los clientes finales. Dependiendo del caso, el volumen del trabajo estará en uno u otro producto.
Hacer producto con Ingeniería de Software y de Infraestructura
El 90% (o más) de los profesionales de producto estamos acostumbrados a trabajar solo con ingeniería de software. Hay un porcentaje pequeño de empresas que desarrollan productos que dependen de otro tipo de ingeniería. Si uno no tiene experiencia, debe entrar con la mente abierta porque los tiempos y formas de trabajar son distintos. No puedes entrar como un elefante en una cacharrería y pedir que todo el mundo aporte valor en sprints de dos semanas.
Por ejemplo, si trabajas con Hardware (e.g Citibox con sus buzones, Mercadona con sus camiones y almacenes) debes saber que los tiempos para lanzar un nuevo producto se alargan de 6 a 12 meses y debes aprender la metodología y fases de hardware. Si trabajas con Data Scientists que hacen el core de tu producto (e.g. Idoven con sus algoritmo de detección de problemas cardiacos), debes aprender el método científico y las fases clínicas (por cierto, buscan Head of Product).
En el caso de JOTELULU, los Product Managers deben estar con los partners y equipos de ventas y customer por un lado, y con ingeniería de software y de infraestructura por otro. Me comentaba David que hay que juntar las necesidades del mercado, con las opciones que nos dan los equipos de software e infraestructura. Hay que decidir constantemente Buy vs. Build. ¿Se usa algún componente open-source o se licencia? Cada una de las opciones tiene sus trade-offs. Hay que hacer prototipos para validar qué es posible en cada opción, qué nos aporta más en el corto plazo y en el largo plazo.
En el caso del software, normalmente se puede hacer de todo aunque lo más complejo cuesta más. En estas otras áreas, muchas veces no es posible lo que se plantea o es extremadamente caro. Producto debe adaptarse a lo que la tecnología nos permite, y pensar con ingeniería soluciones creativas para resolver las necesidades.
Ayudar a sus partners a vender
Cuando trabajas en un producto que hace vender más a tus clientes, una de las áreas clave que debes trabajar desde Producto y Customer Success es ayudarles a que efectivamente tus clientes vendan más.
El crecimiento de JOTELULU depende de que sus partners venden más. Por tanto, hay que estar muy cerca de los partners para aprender de sus bloqueos en la venta, y rechazos por parte de sus clientes. Hay que aportarles PDFs, demos, videos y cualquier otro material que les ayude a vender.
Para reducir la fricción hay que conocer todo el customer journey, y aportar soluciones. Por ejemplo, también se puede ayudar a que se firmen los contratos de adquisición de servicios, o en la generación de presupuestos, o en el soporte técnico. Todo lo que haga que los clientes finales entren de manera más rápida y sencilla y estén contentos con el servicio que les ofrezcan sus partners.
Es muy importante este aspecto porque la tendencia es que producto e ingeniería trabaje principalmente sobre funcionalidades de los productos y sobre las necesidades de nuestros equipos internos. Hay que salir de esta gravedad interna, y estar muy atentos a lo que podemos mejorar en todo los customer journeys de los diversos usuarios.
Desarrollar tu todo vs. Vender lo de otros
Este es un tema sobre el que me siento muy identificado por Ontruck. Es una de las espinitas que tengo de, ¿y si hubiésemos seguido otra estrategia? En nuestro caso decidimos que todo servicio que ofreciéramos iba a ser operado por nosotros. No íbamos a enviar mercancía a través de otras empresas sobre la que perdiéramos el control de la calidad y el seguimiento.
8 años después, no tengo claro que fuera la mejor estrategia. Eso nos limitó mucho a quién podíamos vender ya que muchas empresas querían un partner logístico para todas sus necesidades; no querían tener varios. Si lo hubiésemos hecho, el reto hubiese sido la calidad y el margen.
JOTELULU ha empezado a explorar el vender las soluciones de otros vendors (Cisco, Microsoft, Google…). Son realistas en que no pueden construir todo tipo de productos. También se han dado cuenta de que, revendiendo los servicios de otros, puedes buscar aportar valor y conseguir que sus partners prefieran comprar esas soluciones de terceros a través suya.
Están arrancando, por tanto, su línea del marketplace donde van a poder ofrecer cualquier producto y servicio de terceros a los partners, añadiendo la capa de facturación, legal, gestión de usuarios, soporte, etc. La visión es ser un all-in-one. Los partners podrán conseguir lo que necesiten a través de JOTELULU, lo desarrollen ellos o sean soluciones de terceros.
Espero que esta entrevista y estas reflexiones te hayan resultado interesantes. Me encantaría conocer tu propia experiencia. ¿Con qué estás más de acuerdo? ¿Con qué no estás de acuerdo?
Si quieres que profundice en algún tema en las próximas newsletters, ¡cuéntame!